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Rastros es una empresa especializada en Sistemas de Información Geográfica (GIS) aplicada a la producción agropecuaria. Tenemos como fin poner en marcha las diversas tecnologías necesarias en la implementación de la agricultura de precisión.

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E- Commerce, claves para vender online y no claudicar en el intento

La era digital es un tsunami

Cuando la inmensa ola llega, hay pocas opciones, veamos:

FUGA

Al saber que viene una ola, muchos optan por correr y refugiarse en zonas “altas” a las que suponen esta ola no llegará, es la estrategia de muchas empresas que se dedican a nichos de mercado menos digitalizados y encuentran allí un lugar donde trabajar y subsistir.

NAVEGAR

Otra opción es “subirse” a la ola. Algunos lo hacen sobre una tabla, en la desesperación de sobrevivir, agarrándose de lo que puedan, esquivando obstáculos y resolviendo sobre la marcha, otros, por estar más preparados o ser valientes, se hacen al mar y evitan quedar atrapados en los revoltijos de las olas.

Podemos elegir la estrategia, no podemos elegir que el Tsunami no venga. La brecha digital es la distancia que existe entre la tecnología disponible y la tecnología que el productor agropecuario, las empresas, los vendedores, vamos adoptando.

Y esta brecha sigue creciendo, porque la velocidad del avance tecnológico es exponencial, se genera conocimiento a una velocidad que el usuario medio no llega a aplicar. Por eso, muchas veces no se trata de acceso, sino de la capacidad que tengamos en aprender a utilizar todo el potencial de cada herramienta.

El desafío está, entonces, en trabajar sobre esa brecha digital para que no nos deje relegados.

Nuevo escenario de negocios

Los países más avanzados en comercio electrónico son Inglaterra y China, con un 18-20% del total de las ventas, USA se posiciona tercero con un 15% y en sudamérica las ventas digitales representan sólo un 3%.

Se estima que para el 2030, el 50% de las ventas van a ser por comercio electrónico, entonces es ahí donde tenemos un potencial importantísimo para crecer.

Por otro lado, la cantidad de productores agropecuarios hace varios años que viene bajando, mientras que la superficie agropecuaria total se mantiene, esto hace que existan cada vez menos productores con mayor volúmen, con más poder de adaptación y de toma de decisiones.

Desafíos para el productor

Son muchas las tareas que hoy en día tiene que hacer un productor agropecuario, es mucho más Gerente que simplemente un agricultor, hoy es un empresario de la agricultura. El que no tiene enfoque empresarial, está tendiendo a salir del mercado. Además cuenta con una carga fiscal que es muy grande, y que se lleva más de la mitad de lo que produce. Es decir que además de producir, tiene que dedicarle muchas horas a las tareas administrativas, y esto hace que tenga menos tiempo.

No todos los usuario tienen el mismo desarrollo digital, y en el agro sucede lo mismo, pero la cuarentena aceleró el ritmo de aprendizaje y adaptación a la tecnología. En muchos casos nos vimos obligados a adoptar herramientas que hasta ahora no habíamos experimentado, y la mejor forma de aprender es haciendo. Hay una revalorización de lo digital.

En ese sentido el productor también tuvo que consultar más información en internet, navegar más tiempo para buscar un repuesto o analizar la compra de una nueva maquinaria, porque los locales comerciales estaban cerrados, porque no podía movilizarse hacia otra provincia para ver un tractor.

De a poco todos nos vamos familiarizando con estas herramientas y nos damos cuenta que no son tan complejas y que muchas veces, nos resuelven más rápidamente lo que estamos necesitando.

Sugerencias para las empresas

1) PENSAR en el cliente.

Saber leer sus necesidades, identificar los problemas que tiene y cómo le puedo ayudar a resolverlos. Debo tratar de solucionarlos antes de que surjan como una objeción.

2) SUMAR al equipo comercial al desafío de vender por internet.

Muchos vendedores ven al ecommerce como una amenaza, entonces la empresa tiene que incluirlos, ayudarlos a reorientarse y tomar al comercio electrónico como un aliado. Tienen que convivir los dos sistemas. La venta va a ir más hacia el asesoramiento, un profesor de tecnologías para el cliente. Aprender y enseñar.

3) ANALIZAR el mercado y a la empresa en este desafío.

El FODA es una herramienta sencilla para lograrlo, para ver cuál es nuestra realidad y armar una estrategia con objetivos y actividades. Recordar que las Fortalezas y Debilidades son intrínsecas a la empresa. Las Amenazas y Oportunidades son del mercado, son los riesgos que corremos.

4) PLANIFICAR “Ningún viento es favorable para el barco sin rumbo”

Desarrollar un plan estratégico: Una vez que hemos desarrollado el FODA y hemos visualizado la situación actual y las Oportunidades y Amenazas del Mercado es hora de ir tras nuestros objetivos. El Plan nos permite descomponer en actividades simples, programadas con idea de los costos y con responsables de ejecución para lograr avances concretos.

El criterio del plan debe ser:

  • a) Sencillo. La Vida es compleja, el plan debe ser simple y claro
  • b) Medible. Evitemos los objetivos abstractos, tenemos que poder definir si se alcanzó o no cada etapa planificada.
  • c) Realizable. Objetivos muy ambiciosos, que no podamos alcanzar sólo contribuyen al desánimo.

5) Poner FOCO

No abrir más canales de los que se puedan manejar con suficiencia. En el afán de ocupar canales y mercados muchas veces caemos en el error de abrir más canales que los que podemos manejar con nuestro equipo. Midamos los tiempos de respuesta y si no logramos responder dentro del término de horas, ajustemos y cerremos canales quedándonos con los que mejores resultados nos están dando. Definamos quién va a recibir esas consultas, cómo va a manejarlas? El cliente digital quiere respuesta. Es preferible tener pocos canales y atenderlos bien. Lograr clientes satisfechos y aprendizaje y aprender también de los insatisfechos.

6) ASOCIARSE

Aprovechar la experiencia y los avances que el mercado ofrece. Las plataformas (Marketplace) digitales son una gran herramienta para iniciar el proceso de digitalización y cuentan además con buen asesoramiento profesional sobre cómo obtener los mejores resultados. Aprender cada día un poco es el camino…

7) APRENDER

Establecer una cultura empresarial del aprendizaje. Adaptarlo a las necesidades de la organización. Prueba y error. Buscar y escuchar las opiniones de los clientes. Capacitarse continuamente porque las herramientas digitales están en constante cambio. Desafíos para el profesional de ventas Qué buscan tus clientes? Cómo puedes ayudarlos?

  • TIEMPO Todos nuestros clientes están apurados. El tiempo es un tesoro, aprovechemos el nuestro y cuidemos el del CLIENTE, lo valorará.
  • VELOCIDAD Cualquier servicio digital requiere para ser bueno que sea rápido. No hay lugar para dejarlo para mañana. Por esto recomiendo que no abras más canales que los que puedas atender con suficiencia.
  • ACTITUD La confianza en internet es crítica porque no conocemos bien a quién le estamos comprando. Nuestro cliente va a tener dudas. Trabajemos para facilitar que el cliente vea nuestros atributos y la valoración que otros clientes tienen sobre nosotros.
  • AUTENTICIDAD Somos lo que hacemos, no lo que decimos. Siempre hay q tratar de ser coherente y auténtico. Todos se van a dar cuenta quiénes somos. Hay que ser previsibles, tener actitud de servicio e integridad. Tenemos que ser el antídoto de los miedos nuestros clientes.

Por más que la venta digital parezca “impersonal” debemos establecer un vínculo y cuidarlo. Siempre buscaremos generar una relación más que una venta. Tener una cartera de clientes satisfechos es la mejor perspectiva de futuro que puedas tener.

Fuente: Agrofy  /  Isocorp.agency

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